商品販売に欠かせない『消費者の購買心理・プロセスのフレームワーク』
顧客が商品購入に至るまでの流れを理解することで、集客・販売に繋がるアプローチをしやすくなります。
そこで今回は、マーケティングにおいて有名な『AIDAの法則』を中心に、類似したフレームワークを紹介していきます。
今回の内容
- AIDAの法則について
- AIDCAの法則について
- AIDCASの法則について
- AIDMAの法則について
- AISASの法則について
- AISCEASの法則について
目次
AIDAの法則とは?

AIDAの法則は、消費者の購買プロセスを表した法則です。
19世紀後半にE.St.エルモ・ルイス氏が考案した【Attention(注意)・Interest(興味)・Desire(欲求)】からなる『AIDの法則』に、本人が『Action(行動)』を追加し、『AIDAの法則』が生まれました。
その後、E・K・ストロング氏によって有名になった為、ストロング氏がAIDAの法則を提唱したと言われる場合もあります。
現存する多くの消費者行動モデルの基礎となっているから超重要!
それでは、4つの要素を詳しく紹介していきます。
AIDAの法則:Attention(注意)
Attentionは、顧客が『商品を知る/思い出す』段階です。
前提として、顧客は商品の存在を知らなければ、興味を持たず、購入もしません。
『顧客に商品を知ってもらう機会づくり』に努めましょう。
AIDAの法則:Interest(興味)
Interestは、顧客が『商品について興味がない/詳しく知らない』段階です。
名前や存在だけでなく、「どんなものなのか」興味を持ってもらうこと必要があります。
『顧客の興味を引けるよう「気になる!」という感情を刺激』しましょう。
AIDAの法則:Desire(欲求)
Desireは、顧客が『商品は知っているが欲しいと思ってない/必要を感じていない』段階です。
商品の魅力を伝え、欲しいと思わせる/購買意欲を高めることが商品販売の最大のポイント。
『顧客に欲しい!と思わせれるような、魅力や価値について紹介』しましょう。
AIDAの法則:Action(行動)
Actionは、顧客が『いつ買おうか?よし買おう!と考えている』段階です。
しかし、購入方法がわからないと購入に至りません。
顧客が購入を迷わない/躊躇しないようにすることが重要です。
特別性(期間/数量限定)を押したり、記事下に購入ページを追加すると効果的。
『顧客の背中を押して、「今すぐ買おう/簡単に買えるぞ!」と思わせる』ことが重要。
AIDAの法則に似たフレームワーク5選
本章では、『AIDAの法則』をもとにしたフレームワークを紹介します。
AIDCAの法則

AIDCAの法則は、E・K・ストロング氏が提唱した法則で、購入までの過程には『Conviction(確信)』の過程があるとして、AIDAの法則に要素が1つ追加されます。
「Desire(欲しい!)」の状態から、購入動機を提示して「Conviction(買わなきゃ!必要だ!)」と思ってもらうことで、成約率がグッと上がるので意識してみましょう。
AIDCASの法則

AIDCASの法則では、AIDCAの法則にSatisfaction(満足)が追加されます。
顧客に満足をしてもらうことで、ファン化・リピーター化を期待することができるようになります。
AIDMAの法則

AIDMAの法則(アイドマの法則)は、1900年代初頭に『サミュエル・ローランド・ホール氏』によって提唱した理論です。
AIDCの法則に、「欲しいと思っているので覚えておこう・時期があれば買おうかな」という段階の「Memory(記憶)」が追加されています。
時間を置いてしまうと、購入意欲が無くなったり、忘れてしまいます。その為、明確な購入理由を提示することが重要です。
AISASの法則

AISASの法則は、ネット普及以降に提唱された消費者の購買プロセスです。
ネットの普及後の消費者心理に合わせ、【Search(調査)/Share(共有)】が追加されています。
AISASの法則:Search(検索)
Searchは、読者が『商品について調べよう/買うか検討しよう』という段階です。
実際に、商品の価値/魅力を調べ、他社との比較などします。
AISASの法則:Share(共有)
Shareでは、顧客が『商品の価値を誰かに伝えよう!』と思う段階です。
商品購入後に、使用感などをSNSやレビューに投稿し、周りに伝える動きを指します。当然ですが、商品に魅力がなかった場合に酷評が拡散される可能性もあります。
良い評価が拡散され、別の顧客に注目され、AISASの法則の流れで自動的にループすることが理想です。
AISCEASの法則

『AISCEASの法則』では、AISASの法則に【Comparison(比較)・Examination(検討)】が追加されます。
AISCEASの法則:Comparison(比較)
Comparison(比較)は、『読者が商品を他製品と比べる』段階です。
製品の特徴/魅力/値段などを調べ、比較します。
AISCEASの法則:Examination(検討)
Examination(検討)は、『読者が、商品比較をしたうえで検討する』段階です。
どちらの商品の方が魅力的か確認し、購入を検討します。
まとめ
今回は、AIDAの法則を中心に、派生したフレームワークを紹介してきました。
商品購入までのプロセスは、近年少しずつ変化していますが、多くはAIDAの法則に基づいています。
商品販売をする際に欠かせないフレームワークなので、是非今回の記事を参考にしてください。