AIDAの法則/AIDCA/AIDMAなどの法則について解説

商品販売に欠かせない『消費者の購買心理・プロセスのフレームワーク』

顧客が商品購入に至るまでの流れを理解することで、集客・販売に繋がるアプローチをしやすくなります。

そこで今回は、マーケティングにおいて有名な『AIDAの法則』を中心に、類似したフレームワークを紹介していきます。

AIDAの法則とは？

AIDAの法則は、消費者の購買プロセスを表した法則です。

19世紀後半にE.St.エルモ・ルイス氏が考案した【Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）】からなる『AIDの法則』に、本人が『Action（行動）』を追加し、『AIDAの法則』が生まれました。

その後、E・K・ストロング氏によって有名になった為、ストロング氏がAIDAの法則を提唱したと言われる場合もあります。

現存する多くの消費者行動モデルの基礎となっているから超重要！

それでは、４つの要素を詳しく紹介していきます。

AIDAの法則:Attention（注意）

Attentionは、顧客が『商品を知る/思い出す』段階です。

前提として、顧客は商品の存在を知らなければ、興味を持たず、購入もしません。

『顧客に商品を知ってもらう機会づくり』に努めましょう。

AIDAの法則:Interest（興味）

Interestは、顧客が『商品について興味がない/詳しく知らない』段階です。

名前や存在だけでなく、「どんなものなのか」興味を持ってもらうこと必要があります。

『顧客の興味を引けるよう「気になる！」という感情を刺激』しましょう。

AIDAの法則:Desire（欲求）

Desireは、顧客が『商品は知っているが欲しいと思ってない/必要を感じていない』段階です。

商品の魅力を伝え、欲しいと思わせる/購買意欲を高めることが商品販売の最大のポイント。

『顧客に欲しい！と思わせれるような、魅力や価値について紹介』しましょう。

AIDAの法則:Action（行動）

Actionは、顧客が『いつ買おうか？よし買おう！と考えている』段階です。

しかし、購入方法がわからないと購入に至りません。

顧客が購入を迷わない/躊躇しないようにすることが重要です。

特別性（期間/数量限定）を押したり、記事下に購入ページを追加すると効果的。

『顧客の背中を押して、「今すぐ買おう/簡単に買えるぞ！」と思わせる』ことが重要。

AIDAの法則に似たフレームワーク5選

本章では、『AIDAの法則』をもとにしたフレームワークを紹介します。

AIDCAの法則

AIDCAの法則は、E・K・ストロング氏が提唱した法則で、購入までの過程には『Conviction（確信）』の過程があるとして、AIDAの法則に要素が１つ追加されます。

「Desire(欲しい！)」の状態から、購入動機を提示して「Conviction(買わなきゃ！必要だ！)」と思ってもらうことで、成約率がグッと上がるので意識してみましょう。

AIDCASの法則

AIDCASの法則では、AIDCAの法則にSatisfaction（満足）が追加されます。

顧客に満足をしてもらうことで、ファン化・リピーター化を期待することができるようになります。

AIDMAの法則

AIDMAの法則（アイドマの法則）は、1900年代初頭に『サミュエル・ローランド・ホール氏』によって提唱した理論です。

AIDCの法則に、「欲しいと思っているので覚えておこう・時期があれば買おうかな」という段階の「Memory（記憶）」が追加されています。

時間を置いてしまうと、購入意欲が無くなったり、忘れてしまいます。その為、明確な購入理由を提示することが重要です。

AISASの法則

AISASの法則は、ネット普及以降に提唱された消費者の購買プロセスです。

ネットの普及後の消費者心理に合わせ、【Search（調査）/Share（共有）】が追加されています。

AISASの法則：Search（検索）

Searchは、読者が『商品について調べよう/買うか検討しよう』という段階です。

実際に、商品の価値/魅力を調べ、他社との比較などします。

AISASの法則：Share（共有）

Shareでは、顧客が『商品の価値を誰かに伝えよう！』と思う段階です。

商品購入後に、使用感などをSNSやレビューに投稿し、周りに伝える動きを指します。当然ですが、商品に魅力がなかった場合に酷評が拡散される可能性もあります。

良い評価が拡散され、別の顧客に注目され、AISASの法則の流れで自動的にループすることが理想です。

AISCEASの法則

『AISCEASの法則』では、AISASの法則に【Comparison（比較）・Examination（検討）】が追加されます。

AISCEASの法則：Comparison（比較）

Comparison（比較）は、『読者が商品を他製品と比べる』段階です。

製品の特徴/魅力/値段などを調べ、比較します。

AISCEASの法則：Examination（検討）

Examination（検討）は、『読者が、商品比較をしたうえで検討する』段階です。

どちらの商品の方が魅力的か確認し、購入を検討します。

まとめ

今回は、AIDAの法則を中心に、派生したフレームワークを紹介してきました。

商品購入までのプロセスは、近年少しずつ変化していますが、多くはAIDAの法則に基づいています。

商品販売をする際に欠かせないフレームワークなので、是非今回の記事を参考にしてください。